細分市場 主動出擊

恒興行是有近三十年歷史的企業，成立兩年便由代理商變為生產商，應是創辧人看準美耐皿(科學瓷)餐具上世紀九十年代在內地興起帶來的商機。

現代巿場營銷學說中，有所謂的STP理論。該理論認為，企業是無法滿足所有用戶需求的，所以要進行巿場細分(Market Segmentation)，即將顧客分為若干個消費群體，然後選擇一個或多個群體作為銷售的目標或服務對象(Market Targeting)，然後再根據目標人群(巿場)需要，決定開發甚麼產品滿足他們的需求(Product Positioning)。這理論適用於大企業，也適用於中小企業。

美耐皿餐具屬大眾化產品。恒興行在回到澳門開拓市場時，選擇長者院舍、托兒所、連鎖餐飲、大專院校等作為銷售對象，完全符合公司產品定位。其後，公司主動接觸金沙中國，應是看中其員工餐廳、美食廣場所產生大量需求。企業做了巿場細分、選定目標巿場、做好產品定位之後，主動出擊十分重要。不少中小企業是靠主動向博企登記成為供應商，主動參加博企舉辦的活動而獲得合作機會。中小企在主動出擊前應做好充分準備，例如，整理好產品資訊、現時主要客戶的名單以及過往供貨或服務的經驗等。還要準備快速、準確地回應博企的查詢。

恒興行負責人提到原創性及獨特性，兩者都關乎產品的設計和功能，反映採購商不僅要求有較高的生產能力，而且要求有較強的創新研發能力。後者對企業保持競爭優勢尤為重要，對製造業的供應商來說是重要啟示。負責人還提到研發環保餐具和特色旅遊產品。環保是大型採購商重視的議題，無論是生產過程抑或是製成品，如果能體現環保的元素，必能為產品加分。把餐具變成具功能性的紀念品亦是一種創新的想法，值得一試。

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