善用消費者心理學促銷售

市場營銷主要目的是滿足消費者需求，但不同消費者需求不同，必須通過研究消費者心理學了解消費者在各種消費前、消費時、消費後等不同時候產生的心理活動及其後的行為現象。企業在開展市場營銷活動時，宜根據企業資源，了解消費者心理，合理運用資源，根據企業產品或服務特性，充分發揮整體優勢和效果。

消費者心理除在產品或服務銷售的階段發揮重要作用，為了把消費者心理在市場營銷發揮到最大效用，在產品製作或服務出售前，可先了解及分析消費者心理，根據消費者的期待或需求來製作產品或提出服務。直接提供消費者需要的產品，就可輕鬆銷售。

舉例來說，越來越多消費者重視健康與身材，作為飲料製造商，若一開始就洞悉消費者心理，成份中不加糖並增加其他健康材料（如纖維素），且在飲品包裝上強調其功效，再配上合適的定價、銷售渠道及廣告宣傳，銷售量不會差。

市場上有各式各樣運用消費者心理學的營銷手法：

抓準佔小便宜心理

例子一：佔小便宜心理。如果愛佔點小便宜的消費者在自我認知上感覺他們用較低的價格買同樣的商品，或以同樣價錢買更多商品，會覺得“賺到了”或是“有着數”，從而產生自我感覺良好等優越感。

淘寶上常見的買額免運費是很好的例子。方案一：杯子一個售價三十元，加杯蓋五元，加杯墊五元，送貨外加十元，總價五十元。方案二：杯子套裝（杯子加杯蓋）四十九元，加一元就送原價五元的杯墊，滿五十還免運費。相信很多消費者會選擇方案二，但實際上兩個方案是一樣的，只是市場營銷專家運用消費者心理來包裝促銷方案。

例子二：厭惡損失心理。根據許多心理學研究，發現人們對失去的痛苦比得到的快樂更有感覺。根據這樣的結果，市場營銷有許多方式可進行促銷。

第一種常見的就是“先試用後付款”的銷售模式：銷售時，銷售人員可讓消費者先試用產品，讓他們有了消費體驗再推銷。這種銷售模式不僅適用於線上銷售，也適用於線下。線上銷售時，可採用組合推薦模式，如當消費者購買一部手機時，系統可同時推薦免費試用一個月充電寶、無線耳機服務，並告知消費者只需支付小部分押金就可同時使用這些物品。待消費者享受一個月試用體驗後，再提供兩種選擇，一是寄回物品，二是以優惠價直接擁有這些物品。這種銷售模式往往帶動充電寶和無線耳機銷量。因一個月的試用，很多消費者對這種物品產生“歸屬自己”的想法，基於“不想失去或損失”的心理，消費者會比一個月前更難拒絕這種以優惠價購買組合產品的銷售行為。

稀缺產品掀搶購潮

例子三：搶購稀缺產品心理。商家把商品包裝成“稀有”或“買少見少”，嚴重的可造成市面上需要搶購的情況，令消費者覺得“不買會後悔”、“再不買就没有機會了”等感覺。不論是股票、房地產、藝術品、古董車等高價品，或是一般常見的包包、鞋子、手信，都可見到這樣的營銷手法。“xx限定”或是“全球僅xx個”的“限量版”銷售手法，就是常見情況。各大名牌推出的“限量版”包包或球鞋，全球僅有xx個，常常可吸引消費者願意用高出市價幾倍的價錢購買，甚至在二手市場轉手牟利。

稀缺心理多常用於較高生活水平的消費者或奢侈品上，但限購的奶粉、測溫計和口罩等，在特定時期也出現過搶購風潮。

除限量版外，經常要讓人大排長龍的“飢餓營銷”，也是商家運用消費者重視稀缺產品的心理而慣常使用的銷售手段。

例子四：精明比價心理。這和貪小便宜略有不同，精明比價更多適用於非常理性的消費者，為吸引他們消費，商家有一套方法，運用誘餌效應是最常見的方式。商家常在實際銷售中設置一些誘餌，引導顧客作出“正中商家下懷”的決定。例如星巴克內的陳列櫃裡，往往擺放許多高級礦泉水，是星巴克拋出的“誘餌”，就是為了幫助銷售咖啡。一瓶礦泉水二十五元，一杯咖啡三十元，以礦泉水當作參考基準，只要再加五元就可買到一杯咖啡，相較之下當然買咖啡。對星巴克來說，消費者不論是買礦泉水或咖啡，都可賺到很高利潤。

善於營造從眾氛圍

例子五：從眾心理。就是“羊群效應”，指的是群體生活的人習慣跟隨一個大勢的方向，以表示自己是群內的一份子或不想被孤立的心態。買特斯拉股票也好，買喜茶飲料也好，都可見到這種行為。出國旅遊時常見商家說“到xx必吃食物”，或是販賣衣服時的“季節流行”，都是運用從眾心理的銷售方式。對很多消費者來說，只要是多人去的商店，一定是好的商店；只要是多人買的商品，一定是好的商品；只要是多人買的名牌，產品一定是高品質。這種說法從某個角度來說也有道理，但也不能全數適用。畢竟很多消費者看到“大家都買，排隊也買”的現象，便認定有人流或要排隊的店一定是好店，先排了再說。

市場營銷最重要的工作是提供滿消費者需求的服務或產品。所以市場營銷專家要想的問題應是“怎樣一開始就生產消費者喜歡的產品，並自然讓消費者購買”，而不是“生產我想生產的產品，然後想辦法把我的產品賣出”。出發的角度應從消費者而不是產品本身。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己