議價的藝術

議價是一門藝術，如果處理不當，便會既得失供應商，又得到不滿意的服務。朋友最近想為一非牟利活動拍攝影片，送給參與的義務工作人員留念。他找了三間公司問價，有兩間回覆，只有一間滿足要求，但價格是另外兩間的一倍以上。本是非牟利活動，預算非常緊絀，加上已告知參與者會送活動光碟，事情頓時進退兩難。

朋友把報價發給我，不停埋怨拍攝公司開天殺價。可是，既然別無他選，解決方法只剩議價一途。我打開朋友發給拍攝公司的工作要求，其中一項為“拍攝所有參加者正面”，拍攝公司則回覆標明“盡量平均出鏡率”，由此我明白是雙方溝通出問題，對事情理解有落差。我仔細詢問朋友，是否需要為每位參加者保持相若的出鏡率，他說本來只是心意，沒有特別要求。於是，我請朋友發訊息約拍攝公司負責人用電話聊，這樣比用冰冷的文字更能表達本意，也請朋友必須說明三個重點：一、影片是為回饋不計較的義務工作者，朋友公司沒有因此牟利；二、拍攝內容以記錄為主，並非商業宣傳，毋須精細佈局以及計算各人出鏡率；三、必須肯定拍攝公司品質，強調本來預算就不多，懇請拍攝公司簡化拍攝內容或手法，稍稍降低報價。最後，我強調，朋友必須真誠坦白地說明情況，而非一心覺得別人亂開價。我們聊完的十分鐘後，朋友便歡天喜地回報，拍攝公司願意收半價，但維持原有項目及品質，並讚賞他公司所舉辦的活動，認為意義非凡。

議價要真誠，說話要用對。如果只說供應商價格比別人貴而希望達到減價目的，即使供應商勉強接受，也會以敷衍態度作為報復。當他們認定服務或品質價值被客人否定，內心對工作帶有負面情緒，那麼工作品質肯定不會好，議價人始終得不償失。

向 南